理财顾问为什么要从财富管理转型至家办服务

得益于近40年中国经济的快速发展，依托于四万亿计划及房地产和信托业发展，财富管理行业自2008年发展迅猛，中国目前已经形成了规模达到147万亿的巨大财富管理市场。财富积累、行业发展伴随着风险堆积，财富管理行业自2018年以来遇到行业危机，经济下行、监管趋紧、产品延期等事件使得高净值人群的信心极具下降，财富管理行业进入严冬。

在行业迷茫、徘徊、不知所措之时，家族办公室在中国崛起，昭示着财富管理行业即将走上新的方向。家族办公室属于舶来品，在国外的发达国家已经有几百年的历史，与世界著名的家族紧密相连。但家族办公室在国内出现的时间并不长，目前家族办公室主要成立于2015年和2016年，且以联合家族办公室为主。

作为财富管理行业的从业者，理财顾问顺应行业发展和时代变迁，也将会走上家族办公室的道路，那么，理财顾问从财富管理转型至家办服务的内核在哪，为何要做家族财富管理？

宏观环境，充满不确定性因素

做财富管理，为客户进行资产配置的前提是要做好宏观研判，进行社会分析，考虑经济体的稳定性、成长性、国家凝聚力及前瞻性思考的程度。为客户妥善配置一项资产，很大程度取决于国家的社会整体健康状况，包括经济、税制、金融、政治和社会因素。

1、经济下行，增速放缓

中国经济进入“三期叠加”状态，由高速增长阶段向高质量发展阶段转型。经济增速放缓，处于L型底部，产业转型，新旧动能转换之间，内生性增长动能减弱，GDP增速同比从2007年14.2%的历史高点降至2019年三季度6.0%。叠加贸易摩擦带来的加征关税的负面影响和中国人口红利的消失，企业面临不确定性，加速转移产业链至越南和中国台湾地区等地。

放眼全球，世界经济增长也在放缓，主要经济体衰退。10月美国制造业PMI为48.3%，连续3个月低于荣枯线；11月欧元区PMI为46.6%，较上月小幅回升0.7个百分点，连续10个月低于荣枯线。

2、税务环境，透明度高

金税三期并库上线，通过大数据税务稽查，开展千户集团数据的采集工作，信息更加全面、精准、透明，对企业的监控更加严密，企业账务风险、发票风险、预警风险也越来越大。

新“个税条例”的实施，从征收方法和征收范围都对高净值人群的财富规划产生巨大影响，同时，纳税身份及反避税条款也进一步加强对高净值人群海外收益的避税管理。

从全球范围来看，税收环境更加透明化，包括CECR、CRS在内的BERPS国际税收项目加快了全球税制改革，且成果显著。

面对这样的趋势，高净值客户会越来越多关注税务筹划、税收身份甚至离岸金融的问题。

3、金融市场，稳中求进

自2017年以来，金融业进入严监管，守住不发生系统性金融风险的底线，防范化解重大金融风险攻坚战是当前金融工作的重中之重，同时，也取得了阶段性成果，金融乱象被整治。通过去杠杆政策的实施，居民与企业的杠杆率下降，取得初步成效。资管新规、金融营销新规等金融政策的出台，加快了打破刚兑和净值化管理的进程。

即将进入2020年，三大目标将全面“收官”，资管新规的过渡期也在2020年底结束，高风险机构处置、化解影子银行风险会进一步推进，金融市场，将稳步发展。

财富管理以客户为中心的需求导向

财富管理行业的本质是服务业，以服务客户为核心，需求为导向，站在卖方角度简单的将产品销售给客户的时代已经一去不复返，近期，公募基金的投资顾问业务试点的正式落地，更是标志着买方时代的到来。

1、财富生命周期更迭

理财顾问甚至是私人银行家，在为高净值人群提供服务的时候，需要根据市场环境和客户的财富情况、风险承受能力和风险偏好提供个性化的资产配置，而这一切与高净值人群的财富生命周期息息相关，客户处于不同的周期内，需求和目标也会变得不同。

完整的财富生命周期包含了财富的“创造—保全—传承—再创造”的整个财富生命周期。就目前而言，中国的高净值人群中有一大部分是四十年改革开放中的激流勇进的开创者，积累了大量的财富，走过了创富的阶段，财富的增值不再是其首要目标，财富的保全与传承发愈发重要，而这不能孤立解决，而是需要纳入到家族财富管理系统中统筹规划，从而完成财富目标。

这是未来的趋势，也是巨大的市场，上万家家族办公室的成立，预示着市场的觉醒，也决定了理财顾问未来的核心竞争力。

2、家族财富范围宽广

对于高净值家庭而言，其家族财富范围宽广，包含有形财富和无形财富。

有形财富，如现金、证券、债权、不动产、贵黄金、艺术品等，运用财富管理的资产配置理念，可以为客户妥善打理，而家族财富区别与传统财富管理的重要特点之一是高净值家庭所拥有的家族企业的股权的财富配置。

无形财富，则是区别于有形财富的家族财富，如家族的精神、文化、品质、人脉关系、家族品牌及口碑等，这些财富是看不见摸不到的，是高净值家庭宝贵的积淀。

3、一站式综合服务

高净值家庭的需求是多样化、个性化的，在有形财富与无形财富管理过程中，需要不同行业的专业人才为其提供服务。比如，资产配置多元化，需要运用家族信托、人寿保险、家族基金会、私募股权等多种投资工具，需要不同的财富管理专家及专业律师提供服务；身份安排与税务筹划，则需要包括会计师、税务师、移民专家等提供服务。

对于高净值家庭而言，就需要这么一个值得信赖的、可保障隐私的、专业的团队，为其提供一站式的综合服务，而非单一服务由单一机构提供。

纳闽岛是马来西亚政府于 1990 年成立的国际金融离岸地区。在2017年，纳闽当局把纳闽定位于中岸性质。这使得纳闽公司可以与当地居民进行交易。纳闽的优越的地理位置和弹性的低税务制度吸引了不少世界企业家青睐。除此之外，纳闽国际商业和金融中心也推出了不少金融产品来吸引外资前来纳闽投资和财务规划。

随着私人家族基金会的普及化，纳闽本身也推出了私人家族基金会。纳闽的 2010 基金会法令是世界少数和亚洲唯一拥有完善的基金法令来保障财富永续继承。纳闽私人家族基金会简单和弹性的构造要求以及个性化跨国境的低税务资产管理吸引了全世界不少高净值人士来进行财富管理。

上一篇：资本市场改革稳增长和防风险并行不悖

推荐阅读：建信信托成功设立首单股票家族信托